ekspor mesin pertanian

Ketika mereka membicarakan tentangekspor mesin pertanian, banyak orang langsung memikirkan angka, kontrak, dan logistik. Namun kisah sebenarnya dimulai setelah peralatan tersebut melintasi perbatasan. Jika teknologinya tidak berfungsi dalam kondisi lokal, tamatlah cerita. Di perusahaan kami?Jiujia? (situs webhttps://www.cn-fascar.ru) ada pengalaman pahit dan mahal dalam hal ini. Perusahaan kami adalah perusahaan modern yang terintegrasi, mulai dari pengembangan hingga layanan, tetapi ini pun tidak menjamin terhadap kegagalan di luar negeri.

Dimana kesalahan utama para pemula?

Kesalahan paling umum adalah berasumsi bahwa teknik Anda bersifat universal. Kami mengirim sejumlah penggarap ke salah satu wilayah CIS, dan di sana ternyata tanahnya tidak hanya berat, tetapi juga mengandung batuan, yang bahkan tidak kami tanyakan. Cakarnya bengkok, para petani marah. Kami harus segera menyempurnakan desain dan memperkuat komponen. Sekarang dalam kuesioner kami untuk dealer atau klien langsung terdapat bagian lengkap tentang jenis tanah, kelembaban rata-rata, bahkan tanaman apa yang ditanam sebelum dan sesudahnya. Ini bukan birokrasi, ini alat bertahan hidup.

Poin lainnya adalah iklim. Bukan hanya? Dingin? atau “panas?”, tetapi perubahan suhu, kelembapan, yang menyebabkan pengembunan di dalam komponen elektronik. Pernah terjadi masalah dengan pengendali pada penyebar pupuk. Semuanya tampak tertutup rapat, namun karena siklus panas dan dingin yang konstan? air muncul di dalam. Bersama para insinyur, kami harus merevisi skema ventilasi dan memilih sealant lainnya. Detail seperti itu tidak tertulis di katalog, hanya muncul di lapangan.

Dan ya, “perusahaan terintegrasi” seperti “Jiujia” bukanlah demi keindahan kata-kata dalam deskripsinya. Artinya, departemen pengembangan berada di gedung yang sama dengan teknisi servis yang baru saja kembali dari perjalanan bisnis ke petani yang sama dengan tanah berbatu. Dan mereka tidak melaporkan, namun bersumpah dan menuliskan di papan tulis apa yang salah dan bagaimana caranya. Tanpa umpan balik ini, semua penelitian dan pengembangan kami hanya membuang-buang uang.

Bukan tekniknya, tapi sistemnya: mengapa turnkey penting?

Saat ini kita semakin banyak berbicara tidak hanya tentang menjual mobil, namun juga tentang penyediaan solusi teknologi. Petani tidak membutuhkan traktor, tetapi kemampuan memanen tepat waktu dan tanpa kerugian. Oleh karena itu diekspor mesin pertanianPaket utamanya adalah: mesin itu sendiri, pelatihan, satu set suku cadang, dokumentasi yang disesuaikan (tidak hanya terjemahan, tetapi dengan istilah lokal), dan yang paling penting - skema dukungan layanan yang jelas.

Kami membahasnya dengan menggunakan baler sebagai contoh. Kami memasang peralatan, dan enam bulan kemudian musim dimulai, dan beberapa sabuk putus. Klien tidak memiliki suku cadang, dan menunggu sebulan dari Tiongkok adalah bencana. Sekarang kita diharuskan untuk menyiapkan stok awal bahan habis pakai yang penting di gudang dealer atau bahkan di peternakan itu sendiri, jika volumenya besar. Ini membekukan uang, namun menyelamatkan reputasi.

Pelatihan adalah masalah tersendiri. Anda dapat mengirim instruksi PDF yang indah. Namun akan lebih efektif jika membawa seorang mekanik ke pabrik, menunjukkan kepadanya cara merakit komponen-komponen utama, dan membiarkan dia membongkar dan merakitnya sendiri. Kami melakukan ini dengan mitra kami dari Kazakhstan. Setelah “magang?” tim layanan di lokasi mereka memecahkan 80% masalah tanpa dorongan kami. Situs webcn-fascar.rubagi banyak orang, hal ini menjadi titik masuk, namun kepercayaan lahir dari bengkel-bengkel semacam itu, pada minyak dan logam.

Harga versus nilai: bagaimana menjelaskannya kepada pasar

Persaingan di segmen kami sangat ketat. Akan selalu ada seseorang yang menawarkan lebih murah. Kartu truf kami sebagai produsen adalah kendali atas rantai dari baja hingga produk jadi. Kami dapat secara fleksibel mengonfigurasi peralatan untuk tugas-tugas tanpa meroketkan harga. Misalnya, untuk peternakan, kami membuat dispenser pakan dengan rangka yang diperkuat dan sistem pembongkaran khusus, yang ditawarkan oleh pabrikan Barat hanya sebagai pilihan yang mahal.

Namun sulit untuk menjelaskannya dengan kata-kata. Tur demonstrasi membantu. Kami mengundang calon pembeli bukan ke pameran dengan model yang ramping, tetapi ke peternakan asli di Rusia atau di rumah di Hulunbuir, tempat peralatan kami sudah berfungsi. Biarkan mereka melihatnya di lumpur, di salju, setelah lima musim. Ini lebih meyakinkan daripada iklan apa pun.

Kebetulan klien melihat label harga dan berkata: “Ya, untuk uang ini saya akan mengambil dua “John Deeres” lama. Di sini Anda harus mempertimbangkan bukan biaya mesin, tetapi biaya satu hektar pengolahan atau satu ton pakan yang dipanen, dengan mempertimbangkan keandalan dan konsumsi bahan bakar. Seringkali peralatan kami, terutama di segmen pengolahan tanah dan pemanenan pakan, ternyata lebih menguntungkan dalam jangka panjang. Tapi ini harus dihitung bersama klien, secara harfiah di selembar kertas.

Dokumen dan hambatan tersembunyi

Bea cukai, sertifikasi, standar fitosanitasi memang membosankan, tetapi ini menentukan segalanya. Satu kode HS yang salah diisi dapat menunda pengiriman selama berbulan-bulan. Kami telah mengembangkan aturan kami sendiri: untuk setiap pasar baru, pertama-tama kami meluncurkan pasokan percontohan satu atau dua unit untuk “mengujinya”. semua prosedur birokrasi dalam praktiknya. Jadi, untuk memasuki salah satu negara di Eropa Timur, kami harus mengubah sertifikasi sepenuhnya agar tidak hanya mematuhi peraturan teknis, tetapi juga standar kebisingan bagi masyarakat lokal.

Hambatan tersembunyi lainnya adalah mentalitas. Di suatu tempat mereka lebih suka membeli peralatan dari “telah diuji selama beberapa dekade”? merek, meskipun sudah usang. Anda bertanya-tanya bagaimana cara menembus tembok ini. Terkadang? Tempat? strategi: kami menemukan pertanian muda yang progresif yang siap mengambil risiko, memberikan dukungan maksimal, dan menghasilkan “iklan hidup” darinya. Kesuksesannya mulai berdampak pada seluruh wilayah.

Pembiayaan. Pesaing besar di Barat menawarkan sewa melalui anak perusahaan mereka. Kami belum mampu sepenuhnya membiayai hal ini, namun kami secara aktif bekerja sama dengan bank lokal dan perusahaan penyewaan di negara-negara pengimpor agar mereka memasukkan peralatan kami ke dalam program mereka. Ini adalah proses panjang dalam membangun hubungan, namun tanpanya, kontrak besar seringkali tidak mungkin tercapai.

Pandangan ke masa depan: apa yang akan terjadi di pasar besok

Trennya jelas – digitalisasi dan pertanian “cerdas”. Tapi diekspor mesin pertanianuntuk pasar massal, hal ini belum menjadi argumen utama. Kebutuhan dasar - keandalan, perawatan, ketersediaan suku cadang - tetap diutamakan. Namun, permintaan akan telematika, sensor tanaman, dan panduan GPS terus meningkat bahkan di negara-negara berkembang.

Tugas kami sebagai produsen adalah menawarkan solusi modular. Mesin dasarnya harus sederhana dan tidak bisa dihancurkan. Dan opsi seperti sistem penggerak paralel atau sensor harus dipasang sebagai modul tambahan yang dapat dibeli dan dipasang nanti, tanpa mengerjakan ulang seluruh struktur. Kami telah memasukkan pendekatan ini ke dalam lini penyemaian dan penyebar yang baru.

Hal utama yang bisa diambil dari tahun-tahun ini?Ekspor mesin pertanian- ini tentang permainan panjang. Anda tidak bisa datang, menjual dan melupakan. Anda perlu memahami konteks agronomi lokal, belajar dari kesalahan Anda dan siap mengubah produk agar sesuai dengan kondisi nyata, bukan kondisi khayalan. Seperti yang dikatakan oleh direktur pengembangan kami: "Iklan terbaik kami adalah model lama kami yang berkarat di ladang, yang masih membajak. Dan yang terburuk adalah iklan baru yang mengkilat yang muncul di hari pertama karena hal kecil yang tidak kami pikirkan? Mungkin inilah intinya.