penjualan mesin pertanian

Ketika mereka membicarakan tentangpenjualan mesin pertanian, banyak yang langsung menghadirkan gudang, katalog dan diskon. Namun pada kenyataannya, jika Anda menyukai hal ini, Anda akan memahaminya - ini lebih tentang bagaimana memasukkan besi ke dalam bidang tertentu, ke dalam siklus kerja tertentu, dan ke dalam kepala operator mesin. Kesalahan umum adalah berpikir bahwa hal utama adalah “masuk?” traktor. Tidak, yang utama adalah dalam tiga tahun dia membajak dengan cara yang sama seperti pada hari pertama, dan klien tidak mengutuk Anda setiap musim tanam.

Dari gudang ke lapangan: tempat logistik terhenti

Di sini misalnya kisah penyediaan seeder. Musim dingin, kami sepakat, dikirim dari gudang pabrik. Semuanya teratur. Dan di musim semi saya mendapat telepon: "Apakah Anda tidak menjaga arah di sana?" Ada kelembapan di pelabuhan selama musim dingin, apakah sekarang berdengung? Dan secara formal, ini bukan kesalahan kami; kami mengirimkannya dalam kondisi baik. Namun nyatanya, masalah klien sudah menjadi masalah kita. Implementasinya adalah tanggung jawab seluruh perjalanan, dan bukan sampai saat pembayaran. Kami harus segera membentuk tim layanan untuk mengangkut unit-unit tersebut. Tentu saja sebuah kerugian. Tapi sekarang kami menentukan kondisi penyimpanan di gudang transit dalam kontrak - hal sepele, tapi ini menghemat waktu.

Atau hal lain - peralatan. Kami mengirimkan baler ke klien, dan dia bertanya: “Di mana selang hidroliknya?” Apakah itu ada dalam spesifikasinya? Mari kita lihat - ini benar-benar sebuah pilihan. Namun pabrik tersebut tidak tersedia pada saat itu; itu dikirim berdasarkan dasar. Kami pikir kami akan mencapai kesepakatan. Kami tidak setuju. Saya harus mengeluarkannya dari mesin lain agar tidak mengganggu stok pakan. Kesimpulannya sederhana: jika ada sesuatu yang tidak tersedia, lebih baik segera berkata jujur ​​dan menjadwalkan ulang daripada membuat situasi darurat. Kepercayaan lebih berharga.

Sekarang, banyak dealer yang bersalah karena mengirimkan peralatan “sebagaimana adanya”, langsung dari pabrik, tanpa persiapan pra-penjualan. Misalnya, klien akan mencari tahu sendiri. Ini adalah jalan buntu. Misalnya, kami bahkan menguji dan menyesuaikan penyebar pupuk sederhana di lokasi kami. Ya, ini waktu dan uang. Namun ketika seorang petani menerima peralatan yang langsung berfungsi, ini adalah iklan terbaik. Hal ini sangat penting terutama untuk unit yang kompleks, seperti seeder presisi yang cerdas.

Layanan sebagai bagian dari penjualan, bukan “tambahan”

Di sinilah banyak perusahaan tersandung. Mereka menciptakan departemen penjualan dan departemen pelayanan, yang saling berperang satu sama lain. Staf penjualan menjanjikan “segunung emas”, tetapi layanan tersebut tidak dapat menyediakannya. Pada suatu waktu kami juga mengalami kesenjangan seperti itu. Hingga mereka mulai melibatkan mekanik senior dalam negosiasi pada tahapan-tahapan penting. Dia duduk, mendengarkan kebutuhan peternakan, dan dapat langsung berkata: “Untuk area dan tanah seperti itu, model pemanen hijauan ini akan terus-menerus tersumbat, lebih baik melihat yang memiliki jenis pisau yang berbeda?”

Kasus yang mencolok adalah pasokan ke salah satu peternakan besar di Wilayah Black Earth. Dipesan dari kami melalui situs webPerusahaan Manufaktur Mesin Hulunbuir?Jiujia?beberapa peralatan untuk peternakan - khususnya dispenser pakan. Perusahaan memposisikan dirinya sebagai perusahaan modern yang terintegrasi, dan ini bukan hanya kata-kata. Insinyur mereka tidak hanya mengirimkan paspor, tetapi seluruh kuesioner tentang kondisi pengoperasian: jenis pakan apa, lebar lorong di lumbung, bahkan ketinggian langit-langit. Berkat ini, kami dapat menawarkan modifikasi - boom yang diperpendek. Tanpa pendekatan yang mendalam, teknologi tidak akan berkembang di warung.

Dan setelah penjualan, ceritanya berlanjut. Suku cadang adalah masalah tersendiri. Menyimpan segala sesuatu di gudang Anda tidak realistis. Tapi kami dan?Jiujia? Kami telah membuat skema: untuk barang terpopuler kami selalu memiliki stok di gudang regional, dan untuk permintaan yang jarang kami miliki pengiriman langsung dari pabrik. Transparansi adalah kuncinya. Klien di akun pribadinya tidak hanya melihat status "dipesan", tetapi juga pelacakan sebenarnya dari kargo dari Tiongkok. Ini menghilangkan 80% panggilan gugup.

Harga, biaya dan nilai: bagaimana menjelaskan perbedaannya kepada petani

Percakapan tersulit adalah tentang uang. Ketika ada analog murah di pasaran, sulit meyakinkan seseorang untuk membayar 20-30% lebih banyak. Di sini Anda tidak bisa hanya melihat tabel karakteristiknya. Kita membutuhkan contoh dari kehidupan. Suatu ketika kami tiba di sebuah peternakan tempat para petani rumah tangga berbiaya rendah telah bekerja selama lima tahun. Pemiliknya mengeluhkan konsumsi bahan bakar dan waktu pemrosesan. Kami membawa salah satu unit kami untuk demonstrasi, yang pada dasarnya melakukan pekerjaan yang sama. Mereka tidak berbicara tentang kualitas baja atau inovasi. Mereka hanya berkata: “Mari kita ukur berapa hektar yang bisa dicakup oleh satu SPBU dan dalam jangka waktu berapa?” Perbedaannya terlihat jelas.Penjualan mesin pertanianlalu hal itu terjadi bukan karena kami mengobrol dengan baik, namun karena teknologilah yang berbicara.

Namun ada juga kendala di sini. Terkadang peralatan secara obyektif lebih mahal karena komponen impor atau logistik yang rumit, seperti halnya dengan hal yang samaPerusahaan Hulunbuir?Jiujia?. Peralatan mereka untuk peternakan - peminum otomatis, sistem ventilasi - seringkali merupakan produk satu kesatuan untuk sebuah proyek. Anda perlu menjelaskan harga melalui keekonomian seluruh siklus: berapa banyak Anda akan menghemat biaya tenaga kerja, kedokteran hewan, dan keselamatan ternak. Ini bukan lagi pembicaraan tentang harga traktor, ini adalah konsultasi tentang efisiensi suatu proses bisnis.

Kebetulan perhitungan kami ternyata terlalu optimis. Kami misalnya menyediakan sistem irigasi tetes untuk pertanian sayuran. Kami menghitung penghematan air dan peningkatan produktivitas. Namun mereka tidak memperhitungkan bahwa personel lokal belum siap untuk memperbaiki sistem yang begitu rumit - filter tersumbat, pengontrol tidak berfungsi. Kami harus menyelenggarakan pelatihan dua minggu di lokasi untuk ahli agronomi dan mekanik. Faktanya, mereka menciptakan item pengeluaran baru untuk klien - gaji spesialis. Pelajaran: saat menjual peralatan yang rumit, Anda harus segera ?menjual? dan pelatihan, sertakan dalam harga paket. Jika tidak, penerapannya akan memusingkan semua orang.

Bekerja dengan informasi: situs web, katalog, dan komunikasi langsung

Saat ini semua orang mencari peralatan di Internet. Tapi situsnyacn-fascar.ru- ini bukan hanya sebuah karya. Bagi kami, sebagai mitra, ini adalah sebuah alat. Ketika klien datang dengan pertanyaan, kami sering membuka situs web dan bersama-sama melihat tidak hanya dimensinya, tetapi juga bagian dengan dokumentasi teknis, model komponen 3D, dan rekomendasi pengoperasian. Hal ini menimbulkan perasaan bahwa dibalik teknologi bukanlah pabrik yang abstrak, melainkan sebuah tim yang memikirkan pengoperasiannya. Bagi klien, ini merupakan sinyal keandalan yang penting.

Namun, tidak ada situs web yang dapat menggantikan perjalanan ke ladang. Kami memiliki aturan: sekali dalam satu musim, manajer penjualan kami diharuskan menghabiskan setidaknya satu hari dengan tim layanan, atau lebih baik lagi, pergi ke klien untuk memanen atau menabur. Ini adalah satu-satunya cara Anda memahami bahwa katalog mengatakan “kapasitas hopper adalah 5 ton”, tetapi dalam praktiknya sulit untuk membersihkannya dari sisa-sisa jagung basah, atau akses ke radiator untuk membersihkannya dari bulu memerlukan hampir pembongkaran separuh kabin. Kami kemudian meneruskan pengamatan ini kembali ke pabriknya, ke Jiujia yang sama. Terkadang hal ini mengakibatkan sedikit modifikasi pada batch berikutnya - braket yang diperkuat, penutup inspeksi tambahan. Integrasi inilah yang dinyatakan dalam status mereka sebagai perusahaan yang terintegrasi.

Dan lebih banyak lagi tentang informasi. Kami biasa membuat presentasi PowerPoint yang indah. Berhenti. Sekarang paling sering pertukaran terjadi melalui pesan instan - foto kerusakan tertentu, pesan suara yang menjelaskan masalahnya, tangkapan layar dari sensor. Ini tidak terstruktur, tetapi cepat dan langsung pada sasaran. Tugas kita adalah belajar bekerja dalam ritme ini. Kadang respon ke klien bukan surat resmi, melainkan foto unit serupa dengan tulisan “lihat, di sini harusnya ada segelnya, cek?”.

Hasil yang tidak ada: sebuah proses, bukan sebuah poin

Jadi, untuk meringkas... Tidak mungkin untuk meringkas.Penjualan mesin pertanian- ini bukan proses linier “pembayaran pesanan-pengiriman”. Ini adalah cerita siklus. Musim baru saja ditutup, dan kita perlu bersiap untuk hal berikutnya: menganalisis peralatan mana yang sudah usang, siapa yang harus ditawari apa yang harus diperbarui pada armada, peraturan negara bagian baru tentang ekologi atau keselamatan apa yang akan memengaruhi permintaan.

Kerjasama dengan produsen sepertiPerusahaan Hulunbuir?Jiujia?, yang menggabungkan R&D, produksi dan layanan, sedikit mengubah peran dealer. Kami tidak hanya menjadi reseller, namun menjadi penghubung dalam rantai ini yang menghadirkan pengalaman nyata dari lapangan kepada para desainer. Ini mungkin yang paling berharga.

Oleh karena itu, rencananya bukan untuk “meningkatkan volume penjualan sebesar 15%”, tetapi untuk memperkenalkan sistem yang lebih jelas untuk mengumpulkan umpan balik dari mekanik dan menambahkan semua perbaikan kecil yang kami lihat di lapangan ke dalam database. Sehingga traktor atau penyebar selanjutnya yang datang ke gudang kita akan sedikit lebih beradaptasi dengan kenyataan yang ada. Mungkin inilah intinya – implementasi sebagai perbaikan berkelanjutan, dan bukan sebagai tindakan jual beli. Yang lainnya hanyalah kertas dan angka dalam laporan.